Como Precificar Serviços de Marketing Digital em uma Agência

Aqui você vai entender Como Precificar Serviços de Marketing Digital em uma Agência, mas também serve como base se você não tem uma.

Se você quiser uma planilha básica para ajudar você nisso, clique aqui!

Como Precificar Serviços de Marketing Digital

Quando estou mapeando os serviços de uma agência de marketing digital, para saber os custos e precificar as entregas, eu sempre consulto a equipe operacional.

Caso o tempo de atividade não esteja já sendo mensurado por algum gerenciador de tarefas, essa é a que encontrei ser a melhor forma hoje de calcular isso, através da mensuração do custo hora/homem. 👍

A questão é que sempre que pergunto quanto tempo é necessário para a realização de uma tarefa, ouço: “Depende”.

Existem questões que influenciam, que vou falando ao longo do texto.

Importante primeiro entender a diferença entre “Tempo de execução” e “Prazo”.

Tempo de Execução x Prazo

O TEMPO DE EXECUÇÃO são os minutos dedicados exclusivamente àquela atividade, e enquanto a pessoa está ativa nela, sem interrupções.

O PRAZO está relacionado às datas de entrega, que podem depender do que foi previsto no projeto e acordado entre os stakeholders/entre as partes interessadas.

Tempo de Execução: Calcule Corretamente

O TEMPO DE EXECUÇÃO deve ser calculado como se o recurso/a pessoa estivesse trabalhando nas “condições ideais de temperatura e pressão”. ;) Ou seja, sem interrupções e somente dedicada àquela atividade.

A entrega “30 Publicações do Mês para o Instagram”, por exemplo, inclui as seguintes atividades que podem ser feitas por diferentes recursos/pessoas e cada uma tem um tempo média de execução:

  • Planejamento (Planejamento): 2h+20min de ajustes = 2h20
  • Criação das legendas (Redator): 1h30 + 20min de ajustes = 1h50
  • Criação das artes (Designer): 3h+30min de ajustes: 3h30
  • Comunicação com o Cliente (Atendimento ): 1h

Somando tudo, temos o total do tempo de execução de 8h40 (2:20+1:50+3:30+1:00).

Para chegar aos valores, questionei a cada responsável de cada área, que realmente faz a atividade, orientando sobre o que efetivamente é o tempo de execução (que é diferente de prazo), além de ter observado na prática para validar.

Você ou sua equipe tem dificuldade em estimar o tempo de execução de uma tarefa?

Fique atento! Isso pode ser um sintoma de:

  • Muitas interrupções de pauta (que é sintoma de outras questões também, como falta de planejamento com antecipação, por exemplo)
  • Pouco conhecimento do processo o qual está inserido
  • Falta de conhecimento da diferença de tempo e prazo

Sobre a diferença do tempo de execução com o prazo, basta mostrar os exemplos daqui e do próximo tópico. :)

Determinando o Prazo da Tarefa

O PRAZO está condicionado à pauta de cada um. Também, costuma depender dos tempos de espera de aprovação e as datas que foram acordadas no projeto.

Por exemplo, para entregar a pauta de 30 dias de publicações para o Instagram, o prazo vai depender possivelmente do seguinte:

  • Planejamento: 2 dias
  • Aprovação do Cliente: 2 dias
  • Criação das Artes e Legendas: 4 dias
  • Revisão do Cliente: 2 dias
  • Ajustes: 2 dias das Artes e Legendas: 2 dias
  • Aprovação do Cliente: 2 dias
  • Agendamento das Publicações: 2 dias

Prazo estimado da entrega “30 Publicações do Mês para o Instagram”: 16 dias.

Perceba uma questão: Embora o agendamento das publicações de 30 dias possa ocupar apenas 1h, por exemplo, o prazo de 2 dias é prevenindo urgências que possam ocorrer e ocupar a disponibilidade do responsável por isso. ;)

Compartilhe o cronograma e o processo com o cliente, para que ele entenda que é uma parte essencial do cumprimento do prazo!

Dessa forma, se ele atrasar, há justificativa para o atraso de toda a cadeia de entrega, visto que a execução é toda de tarefas interdependentes. Inclusive, você pode usar o Gantt para gerenciar isso, clique aqui para conhecer no meu post sobre ele!

Observação: Eu agrupei a criação de arte e legendas, que podem ser feitas em paralelo – ou não. Você pode pedir para o designer só fazer a arte depois do redator fazer as legendas ou vice-versa, e isso aumentará mais o prazo.

Super Dica: Otimize Tempo com Entregas de um Período Maior

Normalmente conseguimos otimizar o tempo se fizermos entregas bimestrais, trimestrais ou até maiores.

Se o conteúdo for sempre ever green (sempre verde, sempre útil, atemporal) e relativas à datas sazonais e comemorativas já previstas, não é um problema.

Contudo, se houver a necessidade frequente de publicar sobre assuntos do momento, pode-se reservar para parte do conteúdo ser feito em um período menor.

Por exemplo: 25% do total pode ser feito quinzenalmente ou sob demanda (e ser acordado, por exemplo, no mínimo 2 dias da demanda à publicação, para não sair uma coisa torta).

Sempre mensure a quantidade das entregas para não fazer a mais e acabar trabalhando de graça!

Use Critérios para Obter o Tempo Médio

Quem faz parte da operação e literalmente desenvolve a atividade, é quem tem mais prática para saber o real tempo de execução dela.

A questão é que sempre que pergunto quanto tempo é necessário para a realização de uma tarefa, ouço: “Depende”.

Sim, existem vários fatores que influenciam no tempo de entrega.

Veja o que eu mais ouço quando eu pergunto “Depende de quê?”:

  • Da disponibilidade de pauta
  • Qual o Cliente da demanda
  • Quais as características daquele projeto
  • Qual o profissional alocado na atividade

Contudo, isso não deve ser motivo para impedir a mensuração do tempo médio.

Veja como dissolver item a item:

Disponibilidade de Pauta

Como falei anteriormente, tempo de execução é diferente de prazo! Logo, a “disponibilidade de pauta” não interfere no tempo de execução.

Se você não entendeu, leia a seção anterior “Tempo de Execução x Prazo”.

Profissional Alocado na Atividade

Ouço isso dos gestores, e é verdade: Vai variar o tempo de execução de um estagiário em relação à um profissional sênior/com anos de experiência.

O que fazer? Considero duas opções:

  • Fazer uma média: somar o tempo dos dois e divide por dois, para multiplicar também pelo custo médio
  • Considerar o pior cenário: Usar o maior tempo possível (provavelmente o do estagiário) com o maior custo possível (provável que o do profissional sênior). Lembrando: é o tempo dedicado á atividade, não o prazo – então não depende da pauta dele!

Importante: Se a tarefa será feita SEMPRE pelo estagiário, considere esse tempo. Se pode ser feita pelo colaborador sênior, considere o custo dele, que é o mais alto.

Qual o Cliente da Demanda

Existem clientes mais carentes, demandantes, críticos, e os que são mais tranquilos.

Da mesma forma com foi feito o cálculo do profissional alocado na atividade, podemos fazer uma média ou considerar o pior cenário.

Para não correr riscos de prejuízos, costumo aqui considerar o pior cenário.

Ou seja, na dúvida, prever que teremos sempre a solicitação de muitos ajustes e que podem ocupar mais x minutos de cada pessoa por cada entrega.

Critérios: Quais as Características Daquele Produto ou Projeto

Para chegarmos à uma média de tempo de execução e esse número ser consistente, precisamos definir critérios. Ou seja: ponto de partida/características daquele tipo de entrega ou que aquele projeto tem.

Exemplo: Perceba que na entrega que descrevi, falei “30 Publicações do Mês para o Instagram”.

Só pelo título temos a clareza da Quantidade (30) e o Tipo de Tarefa (Post para a Rede Social Instagram).

Para quem já trabalha com isso, já espera-se algumas coisas, como a criação de uma arte de até 1080x1350px e uma legenda com um texto não mais que 2.200 caracteres.

Isso podem ser usados como critérios!

E para cada serviço, você precisa descrever quais são eles e deixar isso claro para o cliente também, para não ser criada uma falsa expectativa de que outra coisa que será entregue.

Vamos lá para um exemplo prático vendo a descrição com os critérios para a entrega “30 Publicações do Mês para o Instagram” – que inclusive pode estar na proposta e deve estar no contrato (minimamente escrito em algum lugar!):

Criação de 30 unidades mensais de posts na rede social Instagram.
Em cada post, terá:

– Uma arte gráfica composta por imagens previamente fornecidas pelo contratante
– Até 1080×1350 pixels de dimensão
– Formato do arquivo fechado em PNG ou JPG
– Possibilidade de uma frase na imagem correspondendo a até 20% do espaço disponível
– Uma legenda de até 2.200 caracteres
– Até 5 hashtags

Em gestão de projetos, chamamos isso de Escopo de Produto.

Aproveitando, você também pode incluir detalhamento de como será feita a entrega:

Serão feitos 1 post por dia. Eles serão entregues ao contratante por e-mail para aprovação com até 1 semana de antecedência da primeira publicação. Não inclui gestão de relacionamento nos comentários provenientes da publicação.

A equipe com essa descrição em mãos, bem como o conhecimento do processo de trabalho dessa entrega, tem a condição de mensurar o seu tempo com maior assertividade.

Caso o cliente venha a pedir algo que saia do que está descrito aqui, temos total condição de questionar, negar ou cobrar a mais por isso. ;)

O combinado não sai caro! E aqui temos acertado previamente e por escrito quais são as características do projeto/da entrega e até a forma que ela será feita.

Mensure o Custo de Produção em Hora/Homem

Uma vez mapeados os serviços/tipos de entrega e o tempo médio necessário de cada parte para a entrega da atividade, é possível calcular o custo em Hora/Homem.

Para isso, basta multiplicar o custo da hora de cada profissional pelo tempo necessário àquela atividade. Para não correr o risco de algo ter sido sub calculado, você pode consistentemente adicionar 10% de tempo para compensar “perdas” e tempos imprevistos na execução da atividade

Você pode aqui já calcular pelo custo final da hora, ou seja, multiplicar pela hora do profissional já considerando os encargos tributários.

Você poderá obter tanto o custo total da entrega, bem como por tipo de profissional alocado (Designer, Redator, Atendimento etc), além do tempo necessário de cada um para absorver a pauta.

Adicione os Custos Extras

Considere suas despesas fixas e variáveis, preveja suas taxas e impostos, saiba o seu overhead, considere os custos fixos e administrativos do seu negócio, como faria com a precificação de um produto qualquer.

Geralmente a soma disso soma cerca de 30% a mais, mas vai variar com o nível da sua agência. Consulte o seu contador!

Adicione a sua Margem de Lucro

Uma vez mapeados todos os custos, você pode adicionar a sua margem de lucro e multiplicar pelo markup.

Markup = 100/(100-(Despesas Fixas+Despesas Variáveis+Margem de Lucro Presumida))

Benchmarking: Faça uma Comparação com o Mercado e a Concorrência

Às vezes, o nosso custo pode ser R$100 mas o serviço valer R$1.000.

Faça uma pesquisa do quanto o mercado cobra por aquela entrega para não deixar de ganhar dinheiro. ;)

Da mesma forma, pode valer reduzir a margem de lucro para tornar o seu produto competitivo; ou adicionar à ele algum benefício como diferencial!

Mensure e Acompanhe o Custo de Produção das Entregas

Sabendo o tempo de produção, use essa informação na sua gestão.

Se couber esse dado no seu gerenciador de tarefas, adicione o custo por hora de cada colaborador e o tempo estimado para cada tipo de atividade, para comparar o previsto com o realizado.

Assim, você conseguirá emitir relatórios mostrando projetos e clientes mais ou menos lucrativos e tomar decisões estratégicas orientadas à dados (data-driven). ;)

Gerenciadores de tarefas que utilizei e ajudam nessa gestão:

  • Runrunit
  • Operand

Além desses, tem o Artia, que não usei efetivamente para opinar, mas vi que ele tem o Gantt e contador de tempo.

Se você quiser uma planilha básica para ajudar você na precificação de serviços, clique aqui!

Ficou com alguma dúvida ou tem alguma consideração? Escreva nos comentários. o/

Análise competitiva do app Táxi Mobi – Jornal Ei, Táxi! – Maio 2019

Fui convidada a escrever uma análise do aplicativo e serviço Taxi Mobi e o que ele precisaria para emplacar. Trata-se de um app concorrente do Uber e outros da categoria, com o aproveitamento da frota de Táxi, e promovido pela Prefeitura de Salvador. A análise foi publicada no jornal “Ei, Taxi!” daqui da Bahia.

O tempo todo li e ouvi falar sobre a disputa pelo Preço do serviço em relação aos concorrentes, mas não vi muita discussão sobre o seu Valor para o usuário! 😉

Matéria publicada na ed. ano VIII, nº 104 – maio 2019, BA

Texto original entregue

O que o Táxi Mobi traz de diferente pro usuário?

Não é segredo: um produto ou serviço, para sobreviver a um mercado com concorrentes, precisa de um diferencial. “Por que eu vou usar o aplicativo Táxi Mobi ao invés dos outros?”.

Essa resposta deve estar associada ao que o serviço faz a mais, ou faz diferente.

O diferencial precisa ser percebido pelo usuário do serviço quando ele o usa, principalmente se ele possui preços mais altos. Ser mais barato ou caro, é algo relativo ao perfil do público-alvo. Se o serviço do Táxi Mobi possui um preço mais alto, ele deve também agregar mais valor para quem o usa.

Na prática, um usuário pode aceitar pagar mais se ele usufruir de: uma qualidade do atendimento que supere expectativas, algo que proporcione uma segurança a mais, um conforto maior dentro dos carros, uma aplicativo mais bonito, fácil e ágil, que torne a experiência de uso prazerosa e apaixonante… Ou mesmo um programa de recompensas para colaborar com a fidelização. Não é necessário ser excelente em todos os quesitos, mas é ser aceitável em todos. E, para sobreviver à concorrência, se destacar em algum mais do que os concorrentes.

Descontos movimentam o uso principalmente quando a disputa é por preço. Contudo, se o preço não pode ser menor, é essencial entregar, no serviço, aquilo que “paga a diferença”! O Táxi Mobi, ao meu ver, precisa de um aplicativo mais amigável e atraente, e deixar claro aos usuários o que ele provê que nenhum outro faz. Assim, ele poderá prosperar.

 

O Marketing Digital e as Profissões do Futuro – Jornal A Tarde, Março de 2019

Parte da entrevista que dei sobre profissões do futuro para o Jornal A Tarde que saiu no Domingo, 16 de Março de 2019!

Marketing é a parte estratégica do negócio que foca na otimização de lucros. Sempre existirá.

O digital é o meio de divulgação mais popular e amplo da atualidade e do futuro, que torna os resultados escaláveis, permite-nos alcançar o público certo e mensurar os resultados com precisão.

Marketing Digital é uma profissão que, se transformando com as plataformas de cada época, viverá para sempre.

Entrevista na íntegra

Paulo Botelho: Então você pode se apresentar e falar o que você faz?

Luisa Ambros: Meu nome é Luisa Ambros, sou diretora de operações da Intermídias, agência especialista em inbound marketing. Sou pós graduada em marketing, com formação em design e experiência em gerenciamento de projetos digitais… iniciei desenvolvimento de sites quando tinha cerca de 12 anos de idade.

PB: Você pode me dizer o que é marketing digital?

Posso! Marketing Digital hoje, seria o marketing que pode apoiar-se de plataformas digitais e dados que conseguimos acesso devido às inovações tecnológicas. É o marketing da atualidade e ele faz parte do Marketing. Quer dizer, ele tem a intenção primordial de trabalhar estratégias para crescer um negócio de forma rentável/sustentável.

PB: Existe áreas de especialização no marketing digital?

LA: Sim, existem. As áreas de especialização são várias… não sei dizer se academicamente muitas são reconhecidas pelo MEC, por exemplo. Mas há muitos setores característicos com funções que exigem constantes “especializações” através de realização de provas para conseguir certificados oficiais de grandes plataformas, como Google e Facebook – que são exigidas para o preenchimento de algumas vagas (como a própria Intermídias está fazendo hoje, por exemplo)

Por exemplo…

Existem em agências digitais o setor Mídia que corresponde a mídias digitais de divulgação. E nelas podemos ter um diretor de mídia, um analista de mídia, coordenador, gerente… e um plano de carreira em que você evolui os níveis baseado em certificações fazendo provas no Google e Facebook, que validam seus conhecimentos nas suas plataformas.

PB: Para quem um profissional de marketing digital geralmente trabalha?

LA: Para quem um profissional de marketing digital não trabalha? Rs!

Geralmente, um profissional de marketing digital trabalha para um cliente com uma necessidade que pode ser atendida em meios digitais.

Normalmente está associado a vendas e prestação de serviços… tudo em que há uma entrega que possa ser mensurada digitalmente, nos mais diversos segmentos (de ensino, imobiliário, saúde)… O que muda acaba sendo a estratégia e o critério de mensuração de resultados.

Hoje em dia, o que não mais pode se beneficiar da inserção do meio digital? :)

PB: Um profissional de marketing digital também costuma trabalhar com pequenas empresas ou MEI (microempreendedor individual)?

LA: Sim, profissionais de marketing digital também costumam trabalhar com pequenas empresas! Pequenas empresas, inclusive, tem chances muito mais facilitadas de crescer com o trabalho de um profissional de marketing digital. O que é um salão de beleza do bairro que está visível apenas por quem passa na rua comparado à um que é encontrado no Instagram por pessoas próximas que estavam navegando nas hashtags de penteados de cabelo? Aumenta-se exponencialmente o alcance do conhecimento do seu pequeno negócio através do meio digital, e isso pode definir a sua sobrevivência no mercado.

No início, normalmente nos pequenos negócios os próprios funcionários de atendimento ou donos atualizam as redes, o que é melhor que nada. Mas, o passo seguinte, com o aumento de demanda e percepção dos resultados neste meio, é contar com profissionais de marketing digital mais especializados, para melhorar.

Agora, para contratar uma agência que faz uma estratégia mais abrangente, como a Intermídias, o foco acaba sendo empresas maiores por conta do investimento necessário mais elevado.

PB: Os cursos de marketing digital que são oferecidos no Brasil precisam estar regulamentados?

LA: Na minha opinião, é bom haver uma regulamentação, sim, para garantir a qualidade daquele profissional que está sendo formado. Só que, essa é uma área que atualiza-se tão rápido em questão de tecnologia e ferramentas (que acabam por interferir em metodologias de trabalho também), que acredito que, primeiramente, os processos burocráticos do Brasil teriam que ser mais rápidos para que os critérios de avaliação dos cursos estivessem sempre atualizados – e úteis.

Existem muitas plataformas de ensino digitais, algumas mais reconhecidas que outras… E o reconhecimento delas normalmente está relacionado a qualidade de ensino que nós, profissionais da área, sabemos. Para uma pessoa que não é da área, ter um curso com certificado pela instituição X ou Y pode ter um mesmo valor – e na verdade, são bem diferentes.

PB: O que as empresas que trabalham com marketing digital desejam ver nas pessoas interessadas na área?

LA: Como a área do marketing digital é muito mutável, evolui rapidamente, e é difícil encontrar profissionais experientes (é um mercado ainda jovem), posso dizer o que tenho visto acontecido tanto aqui na Intermídias, quanto em outras empresas de marketing digital: procuramos pessoas que sejam ensináveis, curiosas, gostem de aprender – e estudem para aprender de fato – coisas novas e estar sempre sempre se atualizando, tenham dedicação e responsabilidade.

Avaliamos muito o Perfil dessa pessoa no processo de seleção, além de buscar também pessoas qualificadas/com experiência prévia e certificações que consideramos essenciais.

PB: Você acredita que temos profissionais suficientes na sua área?

LA: Não temos profissionais de marketing digital suficientes, porque no mercado ainda temos, na minha opinião, muitos que ainda não fazem o trabalho básico bem, infelizmente. Talvez nunca tenhamos profissionais de marketing digital suficiente, porque essa área, e tudo o que envolve o digital, está em constante expansão. Novas tecnologias, ferramentas, métricas e metodologias surgem…

Por exemplo, podem surgir (e surgem) novos serviços a partir de uma nova abordagem / soma de metodologias e de ferramentas de marketing digital, para atender demandas muito específicas, gerando um novo mercado.

PB: Você acredita que as intuições de ensino que temos e oferece o curso de marketing digital estariam preparadas para quem sabe uma demanda de novos interessados?

LA: Se as instituições de ensino estiverem focando mais em ensinar e estimular o estudante a ter uma visão estratégica do negócio do cliente para identificar corretamente os objetivos e os KPI (principais indicadores de desempenho) adequados, a ter um ciclo constante de teoria, prática, mensuração e análise para otimizações constantes, em ir além do que é dado em teoria em sala, a ser proativo e descobrir as diferentes ferramentas possíveis que possam solucionar o problema… então, sim! :)

A Importância de web sites para as empresas – Jornal A Tarde, Dezembro de 2018

Em entrevista presencial gravada e realizada por Heitor do Jornal A Tarde, pude explicar sobre a importância de as empresas possuírem um web site e como o seu uso de forma estratégica vem evoluindo.

Confira: